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【会社設立関連コラム】シニア世代攻略のカギ、POCとは何か

 

日経ビジネスオンラインより抜粋しています。
「POS」より「POC」が重要に

カート・サーモンは今年、日本の高齢者3000人を対象に大規模なアンケートを実施した。
電話やインターネットなどのほか、手紙やインタビューでの調査も実施。
シニア消費の実態把握を狙った。その結果、見えてきたのが、「POS(Point of Sale=販売時点情報管理)」を押さえるだけでは、シニアの心をとらえることはできないという事実だ。
現在、多くの流通業がいつ、どの商品が、いくらで売れたのかといった販売情報を管理するPOSシステムを使う。
このシステムに象徴されるように、これまで企業は販売時点で顧客といかに関係を築き、いかに商品の製造や販売に生かすかに心を砕いてきた。
だが、シニア消費者をとらえるにはPOSだけでは不十分である。
必要なのは「POC(Point of Contact)」の考え方だ。POCとは消費者との様々な接点を指す。
それは販売時、言い換えれば売り場での接触時だけでなく、あらゆる消費者との接点が重要になることを意味する。
なぜPOCが重要なのか。
アンケートの結果から見えてきたシニア消費者の特徴を基に解き明かしていこう。
シニア層は衣料品を買わないと言われる。
実際、今回の調査のインタビュー対象者は口を揃えて、「この年になるともう新しい洋服なんて買わない」「もう最近はファッションに興味がなくなってきた」と話していた。
だが、2週間つけてもらっていた買い物日記を見せてもらうと、数万円単位の購入が目立った。
その内容を聞くと、例えばある回答者は「週4~5回フィットネスジムに行くので、フィットネスウエアをプランタン銀座で購入した」と答えた。
別の回答者は「退職してからは山歩きが趣味。仲間から薦められて、ちゃんと足のサイズを測り、自分にぴったりの品質の良い靴を買った。普段はスーパーの安いスニーカーで十分だが、何時間も山を歩く時には、安いものではダメ」と答えている。
この世代は「まだ使えるものを捨てるのはもったいない」と考える世代であり、一般的には、もはや衣料品やファッションにお金をかけたくないという気持ちが強い。
一方で、自分が強い興味を持つ活動や体験のためにお金をかけることは躊躇しない。
シニア層のこうした需要に強く訴求する商品・サービスを生み出すことはもちろん、シニア層が興味を持つ活動や体験の機会を作ることも必要になってくる。
また、「デジタルシニア」は確実に増えているものの、インターネットなどの利用については相当な幅があるのがシニア世代の特徴である。
55~64歳の男性の67%が週5回以上、インターネットを利用していると回答した一方で、65歳以上の女性の3割はインターネットの使用経験がない。
このようにシニア層にはデジタルに長けている「スーパーデジタルアクティブ」もいれば、インターネットでは全く届かない人もいる。
どの世代と比べても利用度に幅があるからこそ、インターネットや携帯電話など様々なチャネルを通じて、顧客との関係を作り上げる必要がある。
POCの考え方が通用するのはもちろん、シニア消費者だけではない。
POCの発想によって、人生経験が豊富で「十人十色」のシニア層の心をとらえることができれば、そのほかの世代の心をとらえることも可能になるだろう。

 

 

 


シニアマーケティングを考える上で非常に参考になる記事であると思います。
私の両親も現在シニアです。
年齢でいうと68歳。
二人ともとても元気です。
団塊の世代の少し上になりますが、上記の記事の買い物に関する心理がドンピシャで当てはまります。
母親は最近ではそれほど洋服を買ったりはしないのですが、通っているスポーツクラブのお友達がちょっと素敵なウェアを着ているのを見ると、どこで買ったかを聞いてデパートなどに買いに行きます。
洋服だけでなく物欲そのものがなくなってきているようなのですが、その中でもスポーツウェアはよく買っていますね。
買う時にはまとめて数着は購入しているので、一回で数万円単位になると思います。
私の母親の場合、雑誌で流行を把握したり、ネットで調べたりではなく、一番の情報源は友達で、その次が新聞折込でしょうか。
チラシで素敵なウェアが出ていたりすると、それを目的に買いに行ったりしているようで、もちろんその一着で留まらずに何着か買ってきたり、地下の食品街に寄ったりもします。
いいものに対してお金を惜しまない傾向がありますが、かといってお得なものも大好きで、通常よりちょっとお安くなっていたりすると嬉しくなって釣られて買ってしまうようです。
関心事は、自分の健康と自分の趣味、そしてペットでしょうか。
この三つにかかるお金は惜しみませんが、逆にこれ以外には全く関心がありません。
ちなみに、私の父親ですが、定年退職したあとにお友達との連絡手段としてはじめての携帯電話を持ちましたが、メール機能がついておらず、最近ではショートメールを覚えたらしいのですが、なんと一回につき3円かかるそうです…。
いまどきショートメールにお金を払っているのはうちの父親くらいではないかと思いますが、どうなのでしょうか。
しかしこれもいちシニア世代の現実なのだと思います。
インターネットを利用しているシニアもたくさんいるとは思いますが、まだまだうちの父親のようなアナログ人間も大勢いて、そのシニア層をうまく取り入れることができれば大きな商機になると思います。
シニアは一度決めたブランドから浮気をしにくいというデータもあるようです。
一度シニアの心を掴み、安心と信頼を与えることが出来ればリピーターとなりうる存在です。
一番いけないことは「シニアはきっとこうだろう」と決めつけてかかることです。
傾向はあるにせよシニアと一言にいっても十人十色。
これから拡大するシニア市場をうまく捕まえていきたいですね。

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会社設立関連コラム目次

 

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  150. 【会社設立関連コラム中小企業のアウトソーシング業務について。その3:社員研修
  151. 【会社設立関連コラム】中小企業のアウトソーシング業務について。その2:社会保険関係
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  158. 【会社設立関連コラム】起業して紙媒体に広告を出すときのコツ2
  159. 【会社設立関連コラム】起業して紙媒体に広告を出すときのコツ
  160. 【会社設立関連コラム】起業は「老高若低」に
  161. 【会社設立関連コラム】起業理由の男女の違いとは?
  162. 【会社設立関連コラム】起業に成功する人たちの共通点
  163. 【会社設立関連コラム】 飲食店におけるクレジットカード売上のメリット・デメリット
  164. 【会社設立関連コラム】 建設業の収益性の低さの打開。
  165. 【会社設立関連コラム】整骨院の医療費控除でクレームにしないためには
  166. 【会社設立関連コラム】建設業に関する資格とは?
  167. 【会社設立関連コラム】 飲食店開業の必須条件!立地の良し悪しとは?
  168. 【会社設立関連コラム】整骨院、高額な医療器機はリースのほうがいいのか?
  169. 【会社設立関連コラム】 飲食店、社員独立型フランチャイズとは?
  170. 【会社設立関連コラム】 住居関連支出の変化について
  171. 【会社設立関連コラム】 飲食店、居抜き物件事情

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